商务谈判方案应该怎么写？附酒店行业范文
商务谈判方案是企业商贸洽谈过程中常用的到的文件类型，企业（公司）要针对即将到来的商务磋商，就谈判的内容以文字的形式拟定主要的谈判目标、谈判过程、谈判要素、谈判结果等，用于提领整个商务谈判过程，为谈判过程做文字备忘。既然是商务谈判，就一定要在方案中清晰写明谈判目标、谈判策略、谈判实施、谈判结论几大问题就可以了。需要注意的是，商务谈判方案是指导性的文件，并不意味着必然遵照实施，毕竟谈判是实践性的行文，要临场应变，灵活机动，不过需要在具体实践中牢记：我方的核心诉求，对方的核心诉求，双方核心诉求能否达成共识，最终促成商务合作。妙高文案今天和大家分享一个非常精彩的商务谈判方案范例，希望对您有所帮助。推荐延伸阅读：商业文案怎么写？“七步写作法”助您成功！
方案范文:
一、谈判双方公司背景
（甲方：xxx快捷连锁酒店 乙方：xxx纺织科技公司）
甲（我）方：xxx快捷连锁酒店
xxx快捷连锁酒店是长沙市知名快捷连锁酒店，创建于2011年，定位于全民优选中端经济型酒店品牌。整体酒店风格偏重清新英伦风尚、现代极简设计；2020年开始，xxx快捷连锁酒店开始升级改造为高端快捷客户酒店定位，目前初步完成厦门、深圳、长沙、上海酒店改造试点，通过有优质软、硬件品质，为高端宾客提供超越期待的高性价比住宿体验。因为去年新酒店的开设比较仓促，造成酒店床品和卫浴布草的质量未能达到后续整体要求，因此决定重新组织采购。
乙方：xxx纺织科技公司
xxx纺织品科技有限公司来自南通海门，有着近三十年的生产经验，是当地著名的厂家，近年又吸收了当今最新科技精华，从国外引进高效精确地生产机械设备，聘请了专业管理人才，酒店布草工艺设计师及一批经过专业培养的高素质且富有经验的生产技术精英，因此在行业内的知名度和影响力持续提升。同时，该公司也是当今酒店布草系列生产厂家中，少有的一条龙生产，营销，服务厂家。
二、谈判主题
甲方向乙方购买厦门、深圳两家连锁酒店全部床品、卫浴布草。
三、甲方谈判团队人员组成
主谈 ：XXX，公司谈判全权代表；
决策人：XXX，负责重大问题的决策；
技术顾问：XXX，负责技术问题；
法务顾问：XXX，负责法律问题；
财务人员：XXX，负责财务问题；
四、双方利益及优劣分析
我方核心利益：1、低于乙方最终报价的20%为心理价位。
2、同时要求必须延长账期，原则上每半年结算一次，整体采购分两次结算完成。
3、乙方必须保质保量，有售后服务能力。
我方核心优势：1、全国连锁企业，共35家酒店，采购量比较大，可长期合作。
2、在国内高端快捷酒店有较高知名度，可以转介绍客户。
我方劣势：先期采购量不够，仅仅采购厦门、深圳两店，不能满足乙方订制的最低数量。
乙方优势：大公司、大品牌、好产品。
乙方劣势：毕竟是乙方，而且行业竞争激烈，产品定价比较高。
五、谈判目标
战略目标：按照我方核心利益完成谈判
1、报价：按照乙方报价，全系价格下降20%。
2、数量：厦门和深圳店各500套，共1000套，实际成交价400元/套（按标间算，双床品加双五巾为一套）。
3、供应日期：按合同预定交货。
4、结算：按照合同，全年采购计划分四个两次完成。本笔采购支付30%的预付款，上半年结算到期结算。
5、对方要缴纳一定数量的售后服务保证金（可从我方购买款项中扣除），售后质保条款必须对我方有利。
六、谈判程序及具体策略
1 谈判环境和物品准备要用心准备，体现合作诚意，谈判人员整体态度亲切但保持距离，不多投入感情，毕竟我们是甲方，要在确保对方舒适的前提下，给对方一定的心理压力。
2 分配角色，我方应对谈判进行演练，并明确各自角色积极配合。尤其要做好乙方竞品公司的资料收集工作。
3 谈判开始不谈具体采购，从我方长期规划开始，展示我方实力，吊足乙方胃口。
4 展示乙方竞品厂家的数据汇总，至少做到三方报价综合汇总，用数据说话，在价格和服务品质上直接打击乙方的期望值。
5 至此我们并未进行表态，而是通过数据表明态度，接下来要看乙方的态度了。
6 乙方的态度不论如何，都不要直接拒绝，毕竟是乙方，不会太过分。我方应该采取温水煮青蛙的策略，表明态度。
7 如果距离乙方期望值差距过大，应有底线，适当让步，毕竟我们已经设置了足够多的让步空间，手中有充足的砝码。
8 当谈判无法进行时，可暂时休会，接下来要联系乙方业务的中间人或者销售代表，他才是最着急的，听听他的口风，或者干脆让其配合我们。
9 我们讲清楚要求后，乙方可以主导谈判，其实就是讨价还价，我们可以以权限不足予以有效拒绝，有必要时候可以拖延谈判时间，不要显得志在必得。
10 除非是必须要谈成，一切乙方都是纸老虎，但要在打压乙方报价的同时，给予乙方足够的尊重，行业翘楚、合作典范等等，从心理上进行补偿。
11 综合双发诉求，整理出最终谈判结果，有理有利有节，让对方最终考虑，我方不再做任何让步。
七、制定应急预案
谈判前，做足功课就是最好的应急预案，要对谈判的方方面面认真准备，准备好我方的谈判筹码，对于乙方最为敏感的价格、付款、售后等要积极准备，灵活应对。拿价格预案来说：分阶段报价，分产品报价，分主次报价，没有一定的方案，具体情况灵活掌握，但必须有人有拍板权。
应急预案也要做好谈判破裂的预案，提前备选乙方竞品公司的筛选，为后期谈判做准备。
方案范文:
一、谈判双方公司背景
（甲方：xxx快捷连锁酒店 乙方：xxx纺织科技公司）
甲（我）方：xxx快捷连锁酒店
xxx快捷连锁酒店是长沙市知名快捷连锁酒店，创建于2011年，定位于全民优选中端经济型酒店品牌。整体酒店风格偏重清新英伦风尚、现代极简设计；2020年开始，xxx快捷连锁酒店开始升级改造为高端快捷客户酒店定位，目前初步完成厦门、深圳、长沙、上海酒店改造试点，通过有优质软、硬件品质，为高端宾客提供超越期待的高性价比住宿体验。因为去年新酒店的开设比较仓促，造成酒店床品和卫浴布草的质量未能达到后续整体要求，因此决定重新组织采购。
乙方：xxx纺织科技公司
xxx纺织品科技有限公司来自南通海门，有着近三十年的生产经验，是当地著名的厂家，近年又吸收了当今最新科技精华，从国外引进高效精确地生产机械设备，聘请了专业管理人才，酒店布草工艺设计师及一批经过专业培养的高素质且富有经验的生产技术精英，因此在行业内的知名度和影响力持续提升。同时，该公司也是当今酒店布草系列生产厂家中，少有的一条龙生产，营销，服务厂家。
二、谈判主题
甲方向乙方购买厦门、深圳两家连锁酒店全部床品、卫浴布草。
三、甲方谈判团队人员组成
主谈 ：XXX，公司谈判全权代表；
决策人：XXX，负责重大问题的决策；
技术顾问：XXX，负责技术问题；
法务顾问：XXX，负责法律问题；
财务人员：XXX，负责财务问题；
四、双方利益及优劣分析
我方核心利益：1、低于乙方最终报价的20%为心理价位。
2、同时要求必须延长账期，原则上每半年结算一次，整体采购分两次结算完成。
3、乙方必须保质保量，有售后服务能力。
我方核心优势：1、全国连锁企业，共35家酒店，采购量比较大，可长期合作。
2、在国内高端快捷酒店有较高知名度，可以转介绍客户。
我方劣势：先期采购量不够，仅仅采购厦门、深圳两店，不能满足乙方订制的最低数量。
乙方优势：大公司、大品牌、好产品。
乙方劣势：毕竟是乙方，而且行业竞争激烈，产品定价比较高。
五、谈判目标
战略目标：按照我方核心利益完成谈判
1、报价：按照乙方报价，全系价格下降20%。
2、数量：厦门和深圳店各500套，共1000套，实际成交价400元/套（按标间算，双床品加双五巾为一套）。
3、供应日期：按合同预定交货。
4、结算：按照合同，全年采购计划分四个两次完成。本笔采购支付30%的预付款，上半年结算到期结算。
5、对方要缴纳一定数量的售后服务保证金（可从我方购买款项中扣除），售后质保条款必须对我方有利。
六、谈判程序及具体策略
1 谈判环境和物品准备要用心准备，体现合作诚意，谈判人员整体态度亲切但保持距离，不多投入感情，毕竟我们是甲方，要在确保对方舒适的前提下，给对方一定的心理压力。
2 分配角色，我方应对谈判进行演练，并明确各自角色积极配合。尤其要做好乙方竞品公司的资料收集工作。
3 谈判开始不谈具体采购，从我方长期规划开始，展示我方实力，吊足乙方胃口。
4 展示乙方竞品厂家的数据汇总，至少做到三方报价综合汇总，用数据说话，在价格和服务品质上直接打击乙方的期望值。
5 至此我们并未进行表态，而是通过数据表明态度，接下来要看乙方的态度了。
6 乙方的态度不论如何，都不要直接拒绝，毕竟是乙方，不会太过分。我方应该采取温水煮青蛙的策略，表明态度。
7 如果距离乙方期望值差距过大，应有底线，适当让步，毕竟我们已经设置了足够多的让步空间，手中有充足的砝码。
8 当谈判无法进行时，可暂时休会，接下来要联系乙方业务的中间人或者销售代表，他才是最着急的，听听他的口风，或者干脆让其配合我们。
9 我们讲清楚要求后，乙方可以主导谈判，其实就是讨价还价，我们可以以权限不足予以有效拒绝，有必要时候可以拖延谈判时间，不要显得志在必得。
10 除非是必须要谈成，一切乙方都是纸老虎，但要在打压乙方报价的同时，给予乙方足够的尊重，行业翘楚、合作典范等等，从心理上进行补偿。
11 综合双发诉求，整理出最终谈判结果，有理有利有节，让对方最终考虑，我方不再做任何让步。
七、制定应急预案
谈判前，做足功课就是最好的应急预案，要对谈判的方方面面认真准备，准备好我方的谈判筹码，对于乙方最为敏感的价格、付款、售后等要积极准备，灵活应对。拿价格预案来说：分阶段报价，分产品报价，分主次报价，没有一定的方案，具体情况灵活掌握，但必须有人有拍板权。
应急预案也要做好谈判破裂的预案，提前备选乙方竞品公司的筛选，为后期谈判做准备。
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